Bài viết của anh Đỗ Xuân Tùng, Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt, đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp.

Tôi phát hiện ra rằng người Việt rất ham đọc sách và rất thích đọc sách về kinh doanh. Điều đó rất tốt vì giúp họ tìm ra những nguyên lý, những ý tưởng mới trong phát triển kinh doanh. Tuy nhiên, khi nói tới việc đọc sách về sales, thì tôi, theo chủ quan của mình thấy rằng có nhiều điều chúng ta cần phải lưu ý, đặc biệt 4 điều sau để thực sự hấp thu được thông tin từ sách. Đây hoàn toàn là quan điểm cá nhân, có thể đúng, có thể thiếu sót, rất mong các anh/chị góp ý!

1. Sách phải do những người trong nghề sales viết ra vì họ đã có trải nghiệm thực tế chứ không đưa ra những lời khuyên chung chung theo kiểu: phải làm sao để khách hàng cười với anh/chị! (trong khi có bao nhiêu cách làm người ta cười, những nội dung nào có thể gây cười… thì lại nhất quyết không nêu!). Ngoài ra, phải tránh trường hợp người viết là các thánh bóng bẩy nhưng không bao giờ nói về thực tế mà chỉ toàn PR bản thân. Ví như có “cụ” bảo mình là người giỏi nhất Việt Nam hay khu vực Đông Nam Á về kỹ năng sales!

Một trong những cách phát hiện ra những vị đó chưa từng làm nghề sales đúng nghĩa là xem họ có đề cập tới số liệu và các hoàn cảnh cụ thể hay không vì chỉ có số liệu và thông tin cụ thể mới chứng tỏ họ thực sự từng là salesman!

Thêm nữa là bằng chứng họ có nêu thì hay theo kiểu quá khích, dạng như: Làm sao để tỷ lệ chốt sales khi gọi điện của anh/chị tăng thành 100%, trong khi trong thực tế thì mọi thống kê đều cho thấy telesales có tỷ lệ chỉ bằng 30% của sales trực tiếp, và sales trực tiếp thì cũng chỉ đạt tối đa 80% là đã giỏi lắm rồi!

2. Sách, nếu dịch từ ngôn ngữ khác, phải do người trong nghề dịch, năm 2003 tôi dại dột mua cuốn “Bàn về sự thần kỳ Đông Á” vì thấy giá khá rẻ dù là của một tác giả đạt giải Nobel về kinh tế. Tới lúc về đọc, từ kinh nghiệm làm phiên dịch của chính bản thân, thì biết mình đã rất không may gặp phải cuốn sách mà người dịch không có nghề. Từ dùng thì lung tung, (dạng như đang nói về ngân hàng thì dịch current account thành tài khoản hiện hành, trong khi đúng ra phải là tài khoản vãng lai) đã thế lại liên tục thay đổi thuật ngữ khoảng 2 trang/lần! Nếu người trong nghề dịch, mọi vấn đề dù là hóc búa nhất cũng sẽ được diễn đạt một cách khúc triết dễ hiểu chứ không phải để lòe người khác hoặc dịch cho nó xong!

3. Sách phải có những nội dung, không nhiều thì ít, phù hợp với tình hình thị trường Việt Nam vì thị trường nước ta có những đặc thù không giống ai, ngay từ năm 2003 khi tôi có dịp nói chuyện với các Giám đốc và quản lý sales của mấy nước ở khu vực Đông Nam Á mà tôi vẫn nghĩ lạc hậu hơn Việt Nam như Indonesia, Malaysia, Philippins… đã thấy họ nhìn mình như từ sao Hỏa mới xuống! Hóa ra ngay từ lúc đó, họ đã tiến xa hơn chúng ta khá nhiều.

Đơn cử một số liệu, khi Metro vào Việt Nam năm 2003, tỷ lệ giữa kênh Open Trade (cửa hàng truyền thống, dạng bán sạp và cửa hàng nhỏ lẻ) và Modern Trade (Siêu thị, các cửa hàng tiện ích có cách quản lý chuyên nghiệp) ở Thái Lan là OT/MT = 20/80 nhưng ở Việt Nam thì OT/MT =80/20.

Nếu muốn mở một cửa hàng, hay đóng cửa hàng thì ở các nước khác người dân đều phải thực hiện một số thủ tục pháp lý bắt buộc và vì vậy số lượng cửa hàng không thay đổi nhiều. Nhưng ở Việt Nam thì muốn mở hay muốn đóng ít ai tuân theo thủ tục dù có được quy định rõ ràng trong luật. Do vậy mỗi khi muốn chấn chỉnh địa bàn nào thì chúng tôi phải xem lại số cửa hàng trên địa bàn đó đầu tiên vì con số đó dường như thay đổi mỗi 3 tháng!

4. VÀ cuối cùng… người đọc phải có kinh nghiệm về sales đã thì hãy nên đọc sách. Vì sách dù sao cũng chỉ là một quan điểm chủ quan của tác giả chứ không thể thay thế cho toàn bộ thực tế vô cùng sinh động trên thị trường được.

Trường hợp độc giả thấy diễn giả nào cũng hay, làm một bộ sưu tập kinh điển các sách của những diễn giả nổi tiếng như Brian Tracy, Zig Ziglar… thì cũng sẽ không giải quyết được nhiều vấn đề. Quan trọng không phải là anh/chị có bao nhiêu sách trong nhà, mà là anh/chị đã hấp thu và dùng được bao nhiêu kiến thức trong số đó. Chưa kể tới việc mấy vị tác giả kia rốt cuộc là người phương Tây, nơi văn hóa và cách ứng xử rất khác biệt với người châu Á chúng ta.

Tôi từng đi mua hàng ở Việt Nam mà gặp các salesman, dù ít tuổi hơn, trong lúc bán hàng vẫn tìm cách vỗ vai tôi để thể hiện sự thân thiện! Tốt hơn cả hãy dùng chính kinh nghiệm trong ngành sales của mình mà soi cho rõ những điều tác giả nói cái nào dùng được cái nào không dùng được.

Nguon: Group quantrivakhoinghiep

Advertisements